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什么眼镜品牌,卖着白菜价,却年收入破2亿美元?

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Warby Park,堪称是中国零售的一个传奇!靠卖“白菜价”眼镜,和英国垄断大鳄对抗!

实体店每平米年销售额3000万美元,甚至超出了 Tiffany 和 Best Buy!年销售额更是破2亿美元!成立5年市值就达12亿美元,顺利进军独角兽俱乐部。

四位大学生用“白菜价”眼镜与垄断大鳄对抗!

2010年,Warby Parker的四位创始人还是沃顿商学院的中学生。

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(Warby Parker的4位创始人)

Warby Parker的创始人之一Dave一次在客机上不留神搞扔了他价值500美元的墨镜。他叫苦连天。

更使他想不通的是这一副一点点金属外加2个小小的树脂塑料片的墨镜,竟然比他的iphone需要贵。

于是,他就去考察了一番,结果使他大吃一惊。

原来中国的墨镜被一家Luxottica公司垄断了,市场上这些的墨镜品牌都是他家的,这次的考察结果使Dave看见了其中的商机。

什么眼镜品牌,卖着白菜价,却年收入破2亿美元?

当时线上的墨镜销售只占至了1%,但是只要找到一种合适的销售模式,线上同样还有巨大的市场。

Dave把这个看法告诉另外三个老师:Dave Gilboa、Andy Hunt跟Jeff Raider,他们一拍即合,纷纷决定要加入过来。

第二天晚上,他们就在当地的一个舞厅确定了创业的计划。然而对于她们这个计划,MBA培训班里的其他朋友都持担心心态。Gilboa表示:“很多人对我们说: “你们永远不能劝说人们在网上买墨镜这些商品。”

这种担心使它们形成了另外一个看法:每次给消费者发送5副墨镜,让她们在家里免费试戴,最后只留下她们自己喜欢的墨镜。这个看法使4个人重拾信心,Gilboa说道:“这个时侯我们又一次对自己倍感特别有信心,我们坚信这个创意一定就能成功。

就这样,Warby Parker渐渐开始成形。之后,GQ月刊联系至了Blumenthal,并且写了一篇关于Warby Parker的报导文章。然而这个时侯Warby Parker 还有一个问题:他们还没有上线。几位创始人当初不仅创业此外,还在攻读MBA学位。繁忙的工作跟学习使她们难以在短时间内将网站上线。

Blumenthal表示:“我们那时还挺豁达,本以为我们可以撵在这片文章发表之前使网站上线。”他以为GQ的3周刊真的会在3月复刊。但是当它们了解到3周刊会在2月15日发刊以后,几位联合创始人意识到它们应当调整网站的上线时间。

2010年2月15日,正式上线。

在上线后的48小时内,他们收到了大量的订单,许多消费者纷纷要求在家里试戴Warby Parker的墨镜,每笔订单的总额为95美元。显然GQ的文章起至了挺好的促进作用,该刊物在文章上将Warby Parker称为“眼镜界的Netflix”。

2010年Warby Parker以“反Luxottica垄断”的定位横空出世,以95美元的墨镜发力市场。

这对单价在500美元的Luxottica来说,简直就是“白菜价”!

而由于高性价比的产品,Warby Parker仅三个月就完成了一整年的销售目标。

免费试戴服务,树立好的口碑

但还有人开始苦恼了,买回去不合适怎样办呢?毕竟线上又不能象实体店一样可以试戴。

为此,WarbyParker开发了一种高科技——虚拟试戴。

顾客通过电脑摄像头键入头像杭州眼镜卖出白菜价,就可以把墨镜带至自己的虚拟形象上感受配戴疗效。

如果你还是不安心,那还有方法,Warby Parker专门推出了一个免费试戴的服务。

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顾客可以在线上选好自己最喜欢的5副墨镜,之后会把它寄送到家。用户试戴后,选上自己心仪的那一副或几副,剩下的可再寄送出去。中间所包含的运费也不用客户承当。

这样,不仅解决了客户的疑虑,而且与客户构建了一种信任。

独特的线下实体店,提升客户用户感受

刚开始Warby Parker也是在网上销售墨镜,然而有两天客户打电话说想来店里试戴。可是,Warby Parker没有实体店,但又不想使客户沮丧。创始人就跟客户说,好吧,但是,你要来我家试哦。于是,他就在把各式各样的墨镜摊在桌子上,万一客户来了也好选购。

没想到真的有客人来,而且他发觉:和客户面对面交流,更能晓得用户的疼点跟偏好。

这件事使几位联合创始人又一次信心大增,他们决定开几个实体店,并且打算进行一个名为Warby Parker Class Trip的活动,他们将面包车弄成了联通商场,在15个城市内进行宣传。每至一个城市,我们都拜访城市内的各个社区,我们荣获了相关数据,让我们了解了那里适宜开实体店。

2013年4月,Warby Parker在伦敦SOHO开办了她们的第一家实体店。如今,它早已在全美布局了50多家实体店。

令人惊喜的是,Warby Parker平均每平米年销售20万元人民币,甚至超出了 Tiffany 和 Best Buy!实体店在家装上就有特色,风格迥异,有时尚色调、地中海色调、时尚时尚色调……

看上去,独特的色调吸睛爆棚。不过,顾客进去后,又有一种更加的惊喜。

店里除了摆放着具备故事性的墨镜,还有跟墨镜颇有关系的东西——比如旧式游戏机跟照大头贴的摄影凉亭。推荐阅读:眼镜陈列诀窍有什么

这些都为眼镜店平添了生活味儿,让买墨镜弄成了一件有趣的事,顾客更乐意在店里停留。

实体店可以跟线上平台进行互补,线上订购的产品可以去实体店调试、更换或则退款,顾客也可以线下试戴,线上选购。售货员还可以在每天接待消费者时调出他的线上订购历史,再为她们服务。

创始人Blumenthal说:“我不觉得零售死了。死了的虽然是乏味的零售感受。”

卖墨镜,营销也可做得太溜

营销是一个品牌的必经之路,毕竟酒香也怕巷子深。

Warby Parker在前期推广的时侯,买了一辆白色面包车加装成感受车,游走在中国的各个城市。

黄色调的车身特别抓人眼睛,路人会忍不住过去看几眼。一看居然是卖墨镜的,路人的好奇心显得格外强烈。

上去一试戴,“哎,还很耐看的杭州眼镜卖出白菜价,”就有了订购的欲望,最后一看售价居然这么实惠,于是就有了此次订购行动。

当然,Warby Parker还以慈善的方式来做营销。

Warby Parker每买入一副墨镜,他们就会将一部分产值来资助公益,包括VisionSring,他们要使发展中国家的人们就能更好的关怀自己的眼睛健康,并且以低廉的价钱抢到墨镜。

这样的慈善活动增强了品牌形象,又为消费者留下了深刻的印象,还增加了产量。

另外,Warby Parker运用社交媒体做营销。

Warby Parker会制做1-2分钟的小视频上传至You Tube上,来回答客人的提问,与客户产生良好的互动。

甚至还能想方设法在社交媒体上制造话题。

不怕企业新、不怕企业没实力,就怕企业不创新!

成立5年的Warby Parker就用定位的创新、产品的创新、营销的创新,成为行业的独角兽!

这个世界总在推陈出新中进步,那些不思进取、墨守成规的老企业,总有三天会被淘汰!

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