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对话亿超眼镜李昌利:引领和变革 在线配镜的O2O之路

O2O,全称是Online to Offline,是一种由线上至线下的互联网机制。简单来讲,O2O是将一些中单下依赖性较强的实际感受跟服务,与互联网、电子商务相结合,让互联网平台 成为用户了解、体验服务的后端,最终服务的实现由实体店来签署。O2O出身于英国,近期在美国大红大紫,随着陌陌、微博等移动端社会化应用的发展,O2O 模式被国外广泛的看好。生鲜、订餐、鲜花预订等服务被觉得能最先与O2O机制对接。但国外互联网模仿较差,创新较少,也常常会刮浮夸之风。可以说O2O是 未来互联网的一大趋势,但现在O2O的发展一直面临着一定的问题。试水O2O,不仅要推动行业的发展,做大做强自身,更需要更多的企业店家给这个行业带给 变革,促进整个行业的健康发展,共同挖掘市场潜力跟用户数据。

O2O的一端是企业店家,另一端是网友消费者。线上集客、线下赢利是O2O最容易实现的一种方式。O2O除了要接地气,挖掘本地用户信息,更要做好企 业店家的互联网信息化的变革,并且还能平衡线上流量跟线下费用。眼镜行业经常被觉得是一个非标准化的行业,信息集中度较低、毛利率高、行业缺乏标准跟规 范。验光、测瞳距、镜架镜框的加工更是离不开线下。在其他传统行业纷纷试水B2C、O2O等互联网电商方式的时侯,眼镜行业竟稍稍慢了一步。这并非眼镜行 业不适宜拓展互联网渠道,反而在线验光具有了相当条件的O2O基因。更多的成因是墨镜消费群体对于验光配镜存在一定的弊端,眼镜行业原本的保守思想也阻碍 了在线验光的发展。今天A5站长网约请了国外第一家尝试在线验光的亿超眼镜创始人李昌利,一起来思考墨镜O2O将来的发展。

作为一个卖墨镜起家的杭州人,李昌利有着闽商天生具有的商业脑子跟吃苦耐劳的刻苦精神。1999年开始接触线下墨镜行业,2005年开办国外第一家在 线验光的墨镜B2C商城亿超眼镜。在北京起家的李昌利,一开始条件也非常艰辛,但是几年线下经验也为亿超眼镜的O2O之路打下了坚固的基础。目前亿超眼镜 已经开拓了一条线上订购,线下配镜的在线验光方式,并在全省主要城市开办了六家分店,为用户提供感受服务。作为全省十大最具影响力的品牌,亿超仍然坚持做 善良的人,创自私的企业,并坚持推动墨镜行业发展与演进。是何种使亿超才能成为在线验光的领先者,甚至宝岛、大明等传统墨镜行业巨擘在墨镜O2O都要对亿 超甘拜下风。本期就让李昌利分享一下他的创业干货。

亿超眼镜创始人李昌利

一、李总您好,希望能先做个自我介绍。当初是出于什么样的抓手使你涉足墨镜行业,是否与广东传统的民营经济环境有关系?

我16岁踏入墨镜行业,当初由于我的故乡浙江很多人创业都是以卖墨镜为主。我开过眼镜店,也在街上摆过摊。20岁左右离开墨镜行业做了其他行业,结果 30岁又重返墨镜行业。1999年当时互联网昨天起步,当时和国外最早的B2C8848构建了合作,入驻她们的平台。那时也租过空间构建过静态页面卖眼 镜,卖过电脑护目镜、电脑远视护目镜。当时以尝试为主,也干了两三年,每年也能挣几万块钱。当时做这个太了不起,物流跟支付都不成熟,后来觉得互联网时机 还未至,又转入服务业干了两年。到了2005年,感觉电子商务发展时机早已开始成熟,可以卷土重来,也觉得这辈子就是从事墨镜行业的命了,20岁干,30 岁干,将近40岁又回去干。感觉是上天安排给我的任务就是要我做墨镜行业。16岁抓在手上干,20岁开墨镜店干,30岁在网路上干,现在是即将的通过电商 在干。亿超从05年至现今还有8年了,也是网路上第一家从事在线验光的网站。

因为美国墨镜零式行业80%都来自浙江台州跟广州杭州亿超眼镜有限公司 o2o,所以说民营经济的环境给我了我一些影响。我在这个行业断断续续过来离开,后来又回到墨镜行业主要是 对行业比较熟悉,有一定人脉,传统墨镜零售行业比较草根,是拼勇气的行业,未来,眼镜行业将不是拼勇气的行业,是拼智慧拼技术。这只是亿超推行远大梦想的 基础。

二、我们都晓得广东是传统墨镜行业的发达地区,对于传统墨镜行业,你一定有独特的看法跟认识。能否谈下现在传统墨镜行业的发展情况。

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国内大约分这几类:第一类,全国性连锁。只有一家叫日本宝岛。大部委眼镜店都是加盟为主,全国性品牌屈指可数。全国各地都有自己属地的眼镜店,这种模 式早已有几十年。如果没有电子商务,模式很难搅动。但是由于有了电子商务,这个行业早已在松动。说实话,全国各地的眼镜店老总当时和我一样只是背井离乡, 文化不高,凭借一腔勇气在全国各地踏足,经过激烈竞争在当地立足,也太了不起。电子商务将至后,他们遇见的难题早已太很大。我对传统墨镜行业剖析,目前存 在巨大的问题。运营费用高昂、受租金、装修、经营面积、必须白银地段、消费速率等等诱因所阻碍。未来这些格局将改变,传统优势逐渐消弱。不改变思维,将无 法在后续发展中成长,这是我对传统墨镜行业的了解判定。

三、听说你是99年开始接触墨镜行业,2000年就开始在网上卖墨镜。当时的线下跟线上环境跟目前有哪些不同。

第一、一直以来线下眼镜店都被媒体扣上了暴利的外套。主要由于线上这些信息都太透明,但线下不透明。线上买墨镜,会以销售导向告诉你买墨镜是如何回 事。线下的话对墨镜的材料、功能、价格介绍或许不这么完整。所以好多用户戴了几十年墨镜都不了解墨镜行业。这就是现在传统墨镜行业的严重恶果,但线上完全 可以通过图文并茂、知识传播得到行业的知识。第二、是个便捷性的问题。在线下选择样式不能各家眼镜店对比。线上的话,可以同时打开好几个网站比较用料、品 牌。第三,线下的营运费用很高,如果增加售价或许很难生存。但线上的话面向全省销售,不受地域限制,有无限的想像空间。线下的话,两公里以外的客人都很难 辐射。两公里内也或许有十几家眼镜店。所以从幅射人群、价格、品牌传播、价格、便捷性、顾客自由度,成本一比较,线上线下天壤之别。

四、20005年,亿超诞生了。你也算是接触互联网比较早的一代人,之所以选择在线验光这条路,当初是看见了什么优势。

当初05年成立亿超,遇到巨大的挑战,因为没有任何一个楷模。但我觉得只要是对客人有利的事,都可以尝试去做。当初见到的优势:一、我们先做,在客户 心中切入点比较容易。二、我们先做,门槛较低,有机会尝试。如果今天想做,没有决心,没有资源将很难做。这就是优胜劣汰,好的一面坏的一面都有。也有这些 企业倒下了,但她们也对这个行业做了好多贡献。这是我看见的一些优势。

五、当初创业遇见了什么困难?能否分享一下?

创业确实十分艰辛,这里遇见了大致以下几个问题:一、采购货源遇见难题。人家说我在网上做是售价闹事,不给我们解释机会,不提供货源给我们,供应商对 互联网的方式不屑一顾。二,一些品牌的东西想整合过来,但她们觉得我们产量不高,网上验光起不来。认为服务、在线配镜很难做,我们哪些都不懂。各种惩处都 有,有客气的还有不客气的,反正就是觉得我们起不来。酸甜苦辣,遇到方方面面的问题。所以我觉得创业最重要的是不要管他人如何说,对自己的梦想不要舍弃。

六、那现在亿超的发展情况怎样?团队数量、门店状况、供应链的发展怎么样?

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应该说这几年,05年-09年,电子商务不是太成熟,采用的是放养式经营方式。09年之后海淘开始成熟,我们就开始全心全意做这个事情。这几年发展有 目共睹,至少现在全省墨镜行业甚至世界最大的墨镜公司都对我们有接触跟关注。很多都觉得我们是未来在线验光的一匹黑马,从服务等各方面对比优势十分很大。 团队数量我们今天有一百多人。门店状况,今年重点布局。目前在上海布局四个分店,经营情况、顾客反馈的价钱、服务满意度都非常好,积累了一定的口碑。

由于亿超的发展,10年开始供应商开始从原先的抵制至现今的主动拥抱,主动和我们寻找合作,这只是亿超经营扩大的结果。目前和我们合作的还有好多著名 的品牌。我们镜片都是从上海下单,因为上海是世界最大的墨镜车间。现在不是她们想和我们合作就可以合作,我们也会选择符合公司发展的品牌合作。所以三十年 河东三十年河东,公司强悍了,就可以自主选择。从镜框至镜片,人员、技术跟设备,现在亿超都具有了相当的名气,现在亿超整合的也基本是行业的佼佼者,很多 品牌店家也了解到在线验光那样的方式将来的前景。

杭州的分店构建后,通过十年的沉淀各方面都十分理想。12年尝试了在上海跟北京设置实体店为当地网友提供配镜服务跟墨镜产品。今年又在北京、深圳、北 京、南京开了实体店。亿超战略太清晰,就是把标准化的实体店复制至全省电商发达城市,让客户享受至网上的价钱、线下的服务。这就是近期太火的O2O方式在 眼镜行业的尝试。门店建设上有软件标准化、软件标准化,建立了一系列的机制保证分店不折不扣执行公司政府服务每位区域的客人。

亿超体验店的验光环境

七、亿超线下配镜感受服务都有什么特色?

这确实和传统眼镜店有很多不同。传统眼镜店,你一出来,服务员围着你转,直到你脸热为止。用柜台的方式使你选购,让服务员给你服务,拿多了难堪,拿 少了不满意。店家跟客户间存在不平衡。我们的家装休闲不奢华,重要的是产品做好。我们是开放是服务,顾客自助自由选择,我们不干扰,需要服务再第一时间解 决服务。柜台只是开放的,随便选购,不受限制。我们的设备、技术人员都太专业,有深厚的理论基础,设备只是业内领先。我们也改变了验光的方式,传统的墨镜 店拿拿一副眼镜架挑好了再配镜,再推荐眼镜片。镜架、镜片拆开定价,就有收益的空间。而我们亿超是整副墨镜配好,所有的墨镜配置不耗费,因为国外有少于3 亿的弱视群体,90%度数不少于600。所以我们的墨镜配置不耗费,所有墨镜都配置1.61非球面镜片,都来自明月、天鸿。整付墨镜的价钱主要有199、 299、399几个报价,相当于一副镜片的价钱,之所以能有这么的价钱,是我们跟上游供应商签署了战略的合作。

上游供应商乐意支持我们引领行业改革,就像1.61非球面镜片,一般市场价格都要300一副,我们跟上游签署合作,就免费提供给客人,很多客户简直不敢相信那样的价钱。我们也有一个承诺,凡是在亿超验光,一年内无条件保修。这几点,传统眼镜店是做不到的。

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关于分店的费用,我们把分店也设置在商业熙攘县,但我们都是置于写字楼里为主,因为同样一百平方,放在一楼店面,可能一年还要60万,我们置于楼上可 能只要10万。我们亿超将店面放在写字楼上,其他都和线下眼镜店区位优势相似,但这下就节省了50的费用。我们有能力增加费用服务消费者。另外传统眼镜店 卖品牌商的产品,自然费用会较高,我们亿超倡导的是M2C,就是直接使厂商通过亿超平台销售给消费者杭州亿超眼镜有限公司 o2o,省去了一大部份的成本。这就是我们的特色。

八、09年亿超在淘宝商城也就是天猫商城构建了旗舰店,目前天猫商城上的墨镜B2C发展状况怎么?

09年我们为了讨好电商发展,建立了天猫旗舰店。我们也在积极培植网友怎样网上验光的知识传播,跟客户互动,收集客户需求。设置了各式模块在京东里进 行网路验光,目前我们是网路验光第一品牌,信誉度只是最高的。目前在淘宝,亿超眼镜的发展还是不错的,后来的这些竞争者都在研究我们,毕竟我们是拓荒者。 不管是大商家,还是网上新的店家,都在盯住我们,研究我们的机制。

九、社会上始终觉得墨镜是非标准化的,难以拟定行业规范,也无法发展线上业务,这是否是一个弊端?

眼镜非标准化是有一定的弊端,与传统发展思维有关。眼镜是有标准化的,只不过消费者不知道。度数有国家标准,其实镜片还有国家标准,有自己的尺码。镜 腿宽度,鼻梁长度,镜框的高度都是有标准的。但为何客户不知道,就由于传统行业没有人去介绍,很多人戴了一辈子墨镜都不知道很多,这阻碍了墨镜行业的发 展。当目前当你晓得了很多,就不会怀疑在网上买墨镜有哪些不便于,我们也在通过各类途径宣传墨镜是有标准的。

十、亿超眼镜的重复购买率是否比传统行业要高?

我们有一项调查,现在用户一年之内重复购买率是28%,传统眼镜店没有那么高,这和我们的价钱跟服务有巨大关系。价格低了,把墨镜当消费品,重复购买率还会远远低于传统行业好几倍。顾客满意度也达到了98.64%

十一、眼镜的毛利率较高,是否意味着墨镜是一个暴利行业?

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我之前也回应了一些媒体不顾行业事实的报导。这个暴利一词十分不精确,我看了这些媒体的报导,每隔几年,都会有媒体关于墨镜暴利的不实报导,大多数都 是移花接木,没有科学的根据的,根本不了解行业来龙去脉。作为一个媒体,了解客观事实是必要的。眼镜行业是开放的,而且是冷门行业。依靠报导的说法,往往 会把一个十分低劣的墨镜和品牌墨镜对比,这种对比本来就不科学,也蒙骗了消费者。

应该说这个行业,既然象报导的这样暴利,为什么某些媒体不去投资不使自己的亲人去做。为什么没有考虑营运原本的费用,眼镜行业原本是太高尚的,给人们 带来光明的行业,为什么漂亮的一面它们没有去报导。理发也好,抽烟也好、化妆也好,一年的消费是多少,眼镜是多少。但你离开墨镜寸步难行,离开其他的都可 以。眼镜行业免费给你配镜、提供服务,这些正能量的东西都没有去报导,去报导暴利是不客观的,不负责任的,只是为了吸引眼睛。

我们也坦承传统墨镜行业有鱼目混珠的问题,但各行各业也都有这么的事情。这个行业也因为不透明,误会越来越深。眼镜是否是真暴利,实际去调查一下才有发言权。

十二、对于墨镜的品牌跟品质管控,亿超是如何做的?

这一点我们目标太清晰,对品牌维护,我们仍然在服务上实实在在将心比心,从质量上从上游开始管控,选择专业的供应商。比如目前这些供应协会生产这些种 类的墨镜,比如薄板、纯钛,而我们在选择的时侯,就找专业生产某个种类的供应商。综合生产墨镜的我们早已淘汰了,因为综合类别永远比不过专业生产。第二个 选择,我们对车间的要求也很高。对女工的素养、品检、淘汰率,我们的要求都比同行高1-2倍。他们在车间品检,我们亿超又要品检,到消费者哪里需要再品检 一次,层层把关,从源头跟内部对品牌品质进行维护,非常健康的在发展。

十三、此前当年曝出一些著名品牌的日系品牌墨镜,其实是“假洋鬼子”,这是否是普遍现象。

我想,这个就不要点名了,不太好。现在确实国显存在这些状况,所谓A货、尾货都是挂羊头卖羊肉,这个不光是墨镜行业,其他行业都一样,都有大量的山塞 东西,直接说就是傍大款。比如台湾七匹狼,其实这些消费者不知道,香港七匹狼是一个公司,金利来又是一个产品的商标。像中国小米,法国小米,法国鳄鱼、都 不是真品,这些都是山塞产品。这几年,国家工商局也在严打。这个现象墨镜行业确实有,其他行业还有。所以,希望消费者擦亮眼睛,不要盲目推崇,要坚信美国 自身的品牌也能做好。

十四、亿超在建设网站中都碰到了这些问题,都是怎么推广的?

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这个确实喝过不少苦头,从独立B2C开始早已有8年。我相信,从05年开始推行的独立B2C90%早已歇业了,活下来的不多。从资金、推广、运营都有 很多的磨难。我们亿超也在不断挑战自我,一步一步耕耘。建立网站是一场马拉松,慢慢加强中也碰到这些问题。推广只是seo、sem、cps、顾客传播都在 做,但是大部分公司盲目豁达,烧钱,把公司弄死了。线下我们也在和中学互动、敬老院慈善,给老年人附送老花镜,在地方峰会冠名做一些活动。

十五、你如何看待现在的O2O,眼镜行业怎么做好线上跟线下的衔接,并使用户接受认可。

O2O这三年太热,但真正做好的极少。亿超也在做O2O,我觉得未来O2O的主流方向不容置疑,但能不能做好就看公司的营运水平了。O2O要一分为二 的看,一方面确实打通了线上线下,给用户带给了方便。但并不是无所不能。另外的一个问题也冒了下来,如何保证售价统一性,如何使用户方便的得到你的服务, 你的管理,你的标准化机制,你的服务机制,你的反应速率,你的系统管理,如果这种东西做不到,O2O很难成功。所以亿超这几年都在幕后做了太多工作,从系 统管理、调拨服务,培训,标准化等一系列问题都解决好了,才有了用户的认可。表面看O2O很简单,实际要做这些工作,亿超早已默默干了两年。

十六、亿超的企业文化跟团队培养上有哪些特色?

我们的企业文化分三块,一是价值观,倡导有梦想的人,诚信、激情、永不放弃,价值观考评太严苛。二、制度化建设,人性化勾通。制度有不健全的地方,有 人性化勾通。三、队伍的成长。有帮带的方式,分享的方式,一级带一级、让职员感觉到可以学到真本事,又能实现梦想。绩效机制跟淘汰机制都太建立,以结果为 导向,没有结果的不行。有结果就有功劳,苦劳我认可,但未能作出更大的贡献是不能接受的。这就是我们的公司文化,推动我们稳定前进。

亿超团队

十七、从和李总的交谈也可以看出李总是一个性情中人,嫉恶如仇,真心希望墨镜行业健康发展。最后对于整个墨镜行业都有什么建议?

我们希望从事墨镜行业包括传统跟网路都是一家人,目标都是一样的。有五个有利于,第一是有利于社会斜视人群解决光明问题。第二做有利于使消费者接受的 性价比产品。第三有利于行业健康发展。第四,有利于内部职工成长梦想实现。第五,有利于公司发展跟股东收益。围绕这五个有利于所有人一起努力,相信眼镜行 业一定是个阳光行业,受人敬爱的行业。

结语:感谢李总带给的精采分享,干货这些,能使这些对在线验光行业不了解的人茅塞顿开,也使我们看见了在线验光行业的未来,看到了O2O方式新的尝 试。确实,在线验光O2O这个行业,不仅要有有超群的企业推动发展,更需要更多的企业站出来,打破传统的难题,敢于挑战权威,引导整个行业健康发展。希望 能有更多的在线验光平台象亿超那样,让我们改变对传统墨镜行业的一些认识,期待在线验光带给的新气象。

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